Artikel Bab 14 : Mengembangkan dan menentukan harga produk dan jasa

Artikel Bab 14 : Mengembangkan dan menentukan harga produk dan jasa

MENETAPKAN HARGA

Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika mengembangkan produk baru, ketika memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi atau daerah geografis yang baru, dan ketika mengikuti lelang untuk kerja kontrak baru.

Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harganya. Ada enam langkah prosedur yaitu

(1) memilih tujuan penetapan harga,

(2) menentukan permintaan,

(3) memperkirakan biaya,

(4) menganalisa biaya, harga dan tawaran pesaing,

(5) memilih metode penetapan harga, dan

(6) memilih harga akhir.

Enam metode penetapan harga adalah:

a. Penetapan harga mark-Up

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan mark-up standar pada biaya produk tersebut. Perusahaan-perusahaan yang memperkenalkan produk baru sering menetapkan harga yang tinggi dengan harapan untuk mengembalikan biayanya secepat mungkin, tetapi strategi ini dapat berakibat fatal jika pesaing menetapkan harga yang rendah. Namun, penetapan harga mark up tetap populer karena berbagai alasan:

(1) penjual dapat menentukan biay jauh lebih mudah dibandingkan dengan melalui cara memperkirakan permintaan,

(2) jika semua perusahaan dalam industri tersebut menggunakan metode penetapan harga ini, hatga-harga akan cenderung serupa,

(3) banyak orang merasa penetapan ini lebih adil bagi pembeli maupun penjual.

b. Penetapan harga sasaran pengembalian

Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi (ROI-return on investment) yang dibidiknya. Metode ini juga digunakan perusahaan-perusahaan listrik pemerintah, yang perlu memperoleh pengembalian atas investasinya yang adil.

c. Penetapan harga persepsi nilai

Makin banyak perusahaan mendasarkan harganya pada persepsi nilai (perceived value) pelanggan. Perusahaan tersebut menggunakan unsur-unsur bauran pemasaran lainnya, sepert iklan dan tenaga penjualan, untuk mengkomunikasikan dan meningkatkan nilai yang dipersepsikan dalam benak pembeli.

d. Penetapan harga nilai

Penetapan harga nilai bukan sekedar menetapkan harga yang lebih rendah, langkah tersebut adalah persoalan merekayasa ulang kegiatan-kegiatan perusahaan tersebut untuk menjadi produsen yang berbiaya rendah tanpa mengorbankan mutu, dan menurunkan harga yang lumayan besar guna menarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai. Ketika toko serba ada menghdapi persaingan yang makin sengit dari pesaing-pesaingnya dan dari saluran-saluran lainnya, banyak orang menemukan bahwa kunci untuk menarik orang berbelanja adalah menggunakan kombinasi strategi harga tinggi-rendah dan harga rendah setiap hari, dengan iklan dan promosi yang makin meningkat.

e. Penetapan harga umum

Dalam penetapan harga umum (going rate pricing), perusahaan tersebut mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan tersebut mungkin akan mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah daripada pesaing utamanya. Penetapan harga umum lumayan populer. Apabila biaya sulit diukur atau tanggapan pesaing tidak pasti, perusahaan-perusahaan merasa bahwa harga umum merupakan jalan keluar yang baik, karena hal itu dianggap mencerminkan kejakan bersama industri tersebut.

f. Penetapan harga tipe lelang

Penetapan harga tipe lelang mulai makin populer, khususnya seiring dengan pertumbuhan internet. Perusahaan-perusahaan perlu menyadari tiga jenis utama lelang yaitu;

· Lelang Inggris (tawaran meningkat)

Satu penjual dan banyak pembeli. Penjual memperlihatkan suatu barang dan para penawar menaikkan harga tawaran hingga mencapai harga tertinggi.

· Lelang Belanda (tawaran menurun)

Satu penjual dengan banyak pembeli, atau satu pembeli dengan banyak penjual. Pembeli mengumumkan sesuatu yang ingin dibelinya dan kemudian calon-calon penjual bersaing mengumumkan sesuatu yang ingin dibelinya dan kemudian calon-calon penjual bersaing untuk melakukan penjualan dengan menawarkan harga yang terendah.

· Lelang tawaran tertutup

Calon-calon pemasok hanya dapat mengajukan satu tawaran dan tidak mengetahui tawaran-tawaran lainnya. Pemasok tidak akan menawar di bawah biayanya, tetapi juga tidak dapat menawar terlalu tinggi karena takut kehilangan pekerjaan tersebut.

MEMAHAMI PENETAPAN HARGA

Harga tidak hanya sekedar angka pada label atau barang. Sepanjang sejarah, pada umumnya harga ditetapkan melalui negosiasi antara pembeli dan penjual. Secara tradisional, harga telah diperlakukan sebagai penentu utama pilihan pembeli. Walaupun faktor-faktor non harga telah makin berperan penting selama beberapa dasarsa belakangan ini, harga masih tetap merupakan salah satu unsur terpenting dalam menentukan pangsa pasar dan profitabilitas.

Bagaimana perusahaan menetapkan harga

Perusahaan-perusahaan melakukan penetapan harganya dengan berbagai cara.

• Di perusahaan-perusahaan kecil, harga sering ditetapkan pimpinan tertinggi.
• Di perusahaan-perusahaan besar, penetapan harga ditangani manajer divisi dan lini produk.
• Yang lain menggunakan harga sebagai alat strategi penting. Mereka mengkustomisassi harga dan penawaran berbasis pada nilai dan biaya segmen.

STRATEGI PENETAPAN HARGA

· Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya. Harga barangkali adalah unsur program pemasaran yang paling mudah disesuaikan; ciri-ciri produk, saluran bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk atau mereknya. Sebagai produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik, dapat menentukan premium harga dan mendapatkan laba besar.

sumber : dari berbagai sumber

Artikel Bab 13 : Pemasaran : Membangun Hubungan Pelanggan

Artikel Bab 13 : Pemasaran : Membangun Hubungan Pelanggan

7 Hubungan-Membangun Strategi Bisnis Anda

Cobalah taktik berikut ini untuk mendapatkan pelanggan berpikir tentang perusahaan Anda yang pertama.

Bisnis yang sukses tidak hanya berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan untuk penjualan khusus. Hari ini, sehingga sangat diperlukan perusahaan Anda adalah kunci penting untuk keberhasilan pemasaran. Ini adalah cara yang hebat untuk menambah nilai, meningkatkan merek Anda dan posisi Anda terhadap persaingan. Berikut adalah tujuh strategi membangun hubungan yang akan membantu Anda mengubah perusahaan Anda menjadi sumber daya berharga:

1. Komunikasikan sering. Seberapa sering Anda menjangkau pelanggan? Apakah sebagian besar fokus Anda pada menawarkan komunikasi produk dan penjualan? Untuk hasil terbaik, penting untuk berkomunikasi sering dan bervariasi jenis pesan yang Anda kirim. Alih-alih rentetan konstan promosi, taburi di newsletter membantu atau lembut-menjual pesan. Frekuensi yang tepat yang Anda pilih akan bergantung pada industri Anda dan bahkan musiman, tetapi untuk banyak jenis bisnis, itu mungkin untuk menggabungkan e-mail, direct mail, kontak telepon dan tatap muka komunikasi untuk menjaga prospek bergerak melalui siklus penjualan Anda tanpa terbakar pada pesan Anda.

2. Menawarkan hadiah pelanggan. Loyalitas pelanggan atau program imbalan bekerja dengan baik untuk berbagai jenis bisnis, dari ritel untuk pelayaran dan perjalanan. Program yang paling efektif menawarkan hadiah lulus, sehingga lebih banyak pelanggan menghabiskan, semakin mereka peroleh. Ini hadiah terbaik, paling menguntungkan klien atau pelanggan dan luka bawah pada nilai harga rendah beralih-pelanggan yang beralih dari program ke program untuk mendapatkan imbalan entry-level. Bila mungkin, menawarkan dalam bentuk imbalan yang mengingatkan pelanggan Anda perusahaan Anda dan produk atau jasa.

3. Tahan acara khusus. Perusahaan yang disponsori turnamen golf kembali. Dengan minat baru dalam mempertahankan dan up-selling pelanggan saat ini, acara yang disponsori perusahaan khusus kembali ke permukaan. Setiap peristiwa yang memungkinkan Anda dan staf Anda untuk berinteraksi dengan pelanggan terbaik Anda adalah taruhan yang baik, apakah itu musim semi golf outing, kolam renang musim panas pesta atau barbekyu awal musim gugur. Hanya memilih tempat yang paling tepat untuk pelanggan Anda yang unik dan bisnis.

4. Membangun komunikasi dua arah. Ketika datang ke hubungan pelanggan, “mendengarkan” dapat setiap bit sama pentingnya dengan “mengatakan.” Menggunakan setiap alat dan kesempatan untuk membuat interaksi, termasuk meminta umpan balik melalui situs Web Anda dan e-newsletter, mengirim survei pelanggan (online atau offline) dan menyediakan papan pesan online atau blog. Pelanggan yang tahu bahwa mereka “mendengar” langsung merasa hubungan dan hubungan dengan perusahaan Anda.

5. Meningkatkan layanan pelanggan Anda. Apakah Anda memiliki staf yang berdedikasi atau saluran untuk menyelesaikan masalah pelanggan dengan cepat dan efektif? Bagaimana tentang bantuan pelanggan online? Salah satu cara terbaik untuk menambah nilai dan berdiri keluar dari kompetisi ini adalah untuk memiliki layanan pelanggan yang unggul. Pelanggan sering membuat pilihan antara produk paritas dan jasa didasarkan pada dirasakan “pengalaman pelanggan.” Ini adalah apa yang mereka dapat mengharapkan untuk menerima dalam cara dukungan dari perusahaan Anda setelah penjualan ditutup. Top-penerbangan layanan pelanggan pada semua penjualan akan membantu Anda membangun bisnis yang berulang, membuat penjualan positive word-of-mulut dan meningkat dari pelanggan baru sebagai hasilnya.

6. Peluncuran program multikultural. Mungkin sudah saatnya untuk menambahkan komponen multibahasa untuk program pemasaran Anda. Sebagai contoh, Anda mungkin menawarkan terjemahan Spanyol-bahasa situs Web Anda atau menggunakan cetak etnis dan media penyiaran untuk mencapai ceruk pasar. Penonton etnis akan menghargai komunikasi pemasaran dalam bahasa mereka sendiri. Layanan pelanggan Bilingual juga akan pergi jauh ke arah membantu perusahaan Anda membangun hubungan dengan kelompok-kelompok minoritas.

7. Kunjungi parit. Bagi banyak pengusaha, terutama yang menjual produk dan jasa untuk bisnis lainnya, penting untuk melampaui panggilan penjualan standar dan off-rak-alat pemasaran dalam rangka membangun hubungan dengan pelanggan atas atau klien. Kapan terakhir kali Anda menghabiskan berjam-jam, atau bahkan sehari penuh, dengan staf pelanggan-bukan penjualan Anda, tetapi Anda, kepala perusahaan Anda? Tidak ada cara yang lebih baik untuk benar-benar memahami tantangan pelanggan wajah Anda dan cara Anda dapat membantu memenuhi mereka daripada untuk sesekali keluar di parit. Cobalah. Anda akan menemukan hal itu dapat membuka mata-nyata dan cara yang bagus untuk semen hubungan yang langgeng.

sumber : dari berbagai sumber

Artikel Bab 10 : MEMOTIVASI KARYAWAN DAN MEMBANGUN TIM YANG MANDIRI

bekerja dengan baik dan mencapai tujuan. Penghargaan ekstrinsik adalah sesuatu yang diberikan kepada Anda oleh orang lain sebagai pengakuan atas pekerjaan yang baik; termasuk kenaikan bayaran, pujian, dan promosi.

Frederick Taylor merupakan orang pertama yang mempelajari manajemen. Frederick Taylor disebut bapak manajemen ilmiah. Ia melakukan studi gerakan waktu untuk mempelajari cara yang paling efisien dalam melakukan pekerjaan dan kemudian melatih para pekerja dalam prosedur tersebut. Ia menerbitkan bukunya The Principles of Scientific Management pada tahun 1911. Henry L. Gantt serta Frank dan Lillian Gilberth adalah pengikut Taylor.

Teori manajemen beralih dari manajemen ilmiah Taylor menuju teori yang menekankan faktor motivasi manusia. Pengaruh terbesar teori motivasi dihasilkan oleh studi Hawthorne pada akhir tahun 1920-an dan awal tahun 1930-an. Dalam studi ini, Elton Mayo menemukan bahwa faktor manusia, seperti perasaan keterlibatan dan partisipasi menghasilkan produktivitas yang lebih besar ketimbang perubahan fisik di tempat kerja.

Abraham Maslow mempelajari motivasi manusia yang mendasar dan menemukan bahwa motivasi didasarkan pada kebutuhan, ia mengatakan bahwa seseorang yang memiliki kebutuhan yang belum terpenuhu akan termotivasi untuk memenuhi kebutuhan tersebut dan bahwa kebutuhan yang telah terpenuhi tidak lagi berfungsi sebagai motivator. Tingkat kebutuhan yang diidentifikasikan oleh Maslow dimulai dari yang paling rendah dari hierarki kebutuhan Maslow menuju ke atas, tingkat kebutuhan tersebut adalah fisiologis, keamanan, social, harga diri, dan aktualisasi diri.

Frederick Herzberg menemukan bahwa beberapa faktor adalah motivator dan yang lain adalah faktor higiene (pemeliharaan). Faktor yang disebut motivator adalah pekerjaan itu sendiri, pencapaian, pengakuan, tanggung jawab, pertumbuhan, dan kemajuan. Faktor higiene adalah faktor yang tidak memotivasi, tetapi harus ada untuk kepuasan karyawan, seperti kebijaksanaan perusahaan, penyelia, kondisi bekerja, hubungan antarperseorangan, dan gaji.

Pengayaan pekerjaan mendeskripsikan upaya untuk menjadikan pekerjaan lebih menarik. Karakteristik pekerjaan yang memengaruhi motivasi adalah variasi keterampilan, identitas tugas, arti tugas, otonomi, dan umpan balik. Strategi pengayaan pekerjaan yang meningkatkan motivasi, meliputi pembesaran pekerjaaan dan rotasi pekerjaan.

Douglas McGregor berpendapat bahwa manajer akan memiliki satu dari dua sikap yang bertentangan terhadap para karyawan. Sikap itu disebut Teori X dan Teori Y. William Ouchi memperkenalkan Teori Z. Teori X berasumsi bahwa orang biasa tidak menyukai pekerjaan dan akan menyadarinya bila mungkin. Oleh karena itu, orang-orang harus dipaksa, dikendalikan, dan diancam dengan hukuman guna mencapai tujuan organisasional. Teori Y berasumsi bahwa orang-orang menyukai pekerjaan dan akan menerima tanggung jawab untuk mencapai tujuan bila diberi penghargaan karena malakukan hal itu. Teori Z berasal dari manajemen Jepang yang menekankan pekerjaan jangka panjang; pengambilan keputusan kolektif; tanggung jawab individual; evaluasi dan promosi yang lambat; kendali yang implicit dan informal dengan kendali yang eksplisit dan formal; jalan karier yang cukup terspesialisasi; dan perhatian holistis untuk karyawan (termasuk keluarga).

Teori penentuan tujuan didasarkan pada pemikiran bahwa menentukan tujuan yang ambisius, tetapi dapat dicapai akan menghasilkan tingkat motivasi dan kinerja yang tinggi apabila tujuan diterima, disertai dengan umpan balik, dan difasilitasi dengan kondisi organisasional. Manajemen menurut objektif (MBO) adalah sistem implementasi dan penentuan tujuan melibatkan siklus diskusi, tinjauan, dan evaluasi objektif di antara manajer tingkat atas dan menengah, penyelia, dan karyawan.

Teori harapan Victor Vroom, harapan karyawan dapat memengaruhi motivasi satu individu. Teori harapan berpusat pada tiga pertanyaan yang sering diajukan oleh para karyawan tentang kinerja dalam pekerjaan : (1) dapatkah saya menyelesaikan tugas tersebut? (2) apabila saya menyelesaikannya, apa penghargaan saya? dan (3) apakah penghargaan itu sepadan dengan usahanya?. Variable dalam teori penguat adalah penguat positif dan negatif. Penguat yang positif adalah penghargaan, serta pujian, pengakuan, atau kenaikan yang dapat diusahakan untuk diterima oleh pekerja setelah bekerja dengan baik. Penguat negatif adalah hukuman, seperti teguran, potongan bayaran, atau pemecatan yang diharapkan dihindari oleh pekerja.

Perusahaan yang memiliki angkatan kerja yang sangat termotivasi sering memiliki sistem komunikasi yang terbuka dan tim-tim yang mandiri. Komunikasi yang terbuka membantu, baik manajer puncak maupun anggota tim memahami objektif dan bekerja sama untuk mencapainya. Tim membentuk lingkungan dimana pembelajaran dapat terjadi karena sebagian besar pembelajaran terjadi pada tingkat rekan sebaya. Baby boomer bersedia untuk bekerja selama berjam-jam untuk membangun karier mereka dan sering mangharapkan bawahan mereka melakukan hal yang sama.

sumber : dari berbagai sumber

Artikel Bab 9 : Memproduksi Barang dan Jasa Kelas Dunia

Artikel Bab 9 : Memproduksi Barang dan Jasa Kelas Dunia

Dunia Manufaktur adalah seperangkat yang sangat berbeda ide, prinsip, pikiran, kebijakan dan teknik untuk operasi dan mengelola sebuah perusahaan manufaktur.

Kelas Dunia Manufaktur konsep dikembangkan sebagai Amerika Serikat mempengaruhi kebangkitan industri manufaktur Jepang setelah Perang Dunia II. Ini banyak mengadopsi ide-ide inovatif yang dikembangkan dan digunakan oleh elektronik Jepang, otomotif, dan perusahaan baja untuk meningkatkan daya saing mereka. Terutama, itu memfokuskan pada penggunaan konsep “kaizen” untuk meningkatkan biaya, kualitas, lead time, layanan pelanggan dan fleksibilitas manufaktur.

Kelas Dunia Manufaktur adalah pendekatan proses yang biasanya meliputi teknik-teknik dan filosofi; Cepat giliran (SMED), Statistical Process Control (SPC), Just in Time (JIT), Visual Manajemen, Streamlined Flow, banyak ukuran kecil, Cross Fungsional Tim, Karyawan Pemberdayaan, Bagian Keluarga, Mengurangi Variasi Proses, Manufaktur Seluler, Zero Defects, dan Pemeliharaan Preventif Total (TPM).

Perusahaan mengambil bagian dalam strategi Manufaktur Dunia Kelas cenderung untuk fokus pada peningkatan operasi mereka, dan mencoba untuk menghilangkan limbah untuk menciptakan sebuah sistem bisnis yang ramping. Hasil ini pendekatan produktivitas yang lebih tinggi dan laba yang lebih baik. Namun, bisnis ini juga akan berfokus pada peningkatan kecepatan volume total order mereka untuk meningkatkan penyampaian tanpa bergantung dari tingkat persediaan yang berlebihan atau meningkatkan. Metode Sequential pekerjaan performing digantikan dengan metode manufaktur disinkronkan untuk mempercepat operasi untuk kompres waktu, dan fungsi departmentalized hirarkis sedang digantikan oleh tim kerja sendiri diarahkan.

Kelas Dunia Manufaktur adalah suatu proses pendekatan terfokus menggunakan tim untuk memperbaiki semua operasi manufaktur. Kelas Dunia Manufaktur teknik bertentangan banyak konsep manufaktur tradisional, yang dikembangkan selama revolusi industri. Pelaksanaan teknik kelas dunia sering akan memunculkan resistensi terhadap perubahan dengan manajemen dan karyawan. Resistensi terhadap perubahan sering didukung oleh pernyataan “kita selalu melakukannya dengan cara ini”. Hambatan yang paling sering ditemukan di tingkat manajemen yang lebih rendah dan menengah. Proses perubahan harus dilaksanakan dengan partisipasi penuh dari manajemen dan karyawan yang bekerja bersama-sama.

Modal investasi merupakan masalah besar untuk tim manajemen. Kelas Dunia Manufaktur memiliki pendekatan “kreativitas penggunaan sebelum modal”. Namun, kadang-kadang perbaikan dapat dibenarkan secara finansial. Ini akan menjadi kenyataan, terutama ketika metode yang sudah diperbaiki memerlukan suatu organisasi untuk membeli teknologi baru atau peralatan untuk mencapai giliran cepat, lebih efisien waktu siklus , dan
memberikan lebih banyak fleksibilitas dalam operasi mereka eksekutif sering akan memilih untuk mengambil opsi untuk menghemat biaya tetapi hal ini bisa pendek terlihat. Mereka akan menjadi sama frustrasi dengan hasil yang kurang dari yang diinginkan sebagai akibat tidak financial mendukung perbaikan

Seperti segala sesuatu yang lain, World Class Manufacturing bukanlah obat universal atau peluru perak, atau harus itu. Ini adalah pendekatan operasional yang, jika digunakan dengan benar, maka akan memberikan wawasan baru dan memungkinkan sebuah bisnis untuk menjadi lebih kompetitif di pasar global. Ini adalah sistem yang ideal untuk cepat merancang dan mengembangkan yang baru, produk-produk berkualitas tinggi dengan biaya rendah, serta memberikan mereka dengan lead time yang lebih pendek dan proses manufaktur yang lebih baik.

Sumber : Dari Berbagai Sumber